「聖域」大改革は成功だった!?　トヨタ販売店統一から2年の現状と課題

　2020年5月からスタートした、トヨタ販売店での全車種併売。チャネル名は残っているものの実質的な系列統合ともいえる改革が起こってから、丸2年が経過した。

　ユーザーには混乱を与えたが、購入できる車種が増えたことは、利点にもなっただろう。対して販売店にとって、この改革はどのように働いたのであろうか。変革後の販売店を取材して見えてきた事実から、併売化による長所と短所を考えていく。

文：佐々木亘／写真：トヨタ

■競争激化？いや、得意車種が明確になっただけだ

　多くの販社が喜んだのは、ビジネスカーを全車種売れるようになったことだろう。中でも、ダイナ・ハイエース（バン）・プロボックスを、まとめて法人向けに提案できるようになったことは、革命だと営業マンは語る。

　これまでこの3車種を同時に販売できたのは、トヨペットチャネルだけだった（ダイナはトヨエース名での販売）。そのため、ビジネスカー部門での法人営業に関してはトヨペット店が頭一つ抜けていた。しかし、併売化により他チャネルも攻勢に出ることが可能となる。

　また乗用車でも、クラウン・アルファードといった法人役員に人気のあるクルマを、ビジネスカーとセットで提案できるようになっている。そのため、これまではトヨタ店とトヨペット店が得意としてきた法人営業の舞台へ、カローラ店・ネッツ店も大きく入り込むことができるようになった。

　しかしながら、カローラ店・ネッツ店に関しては、まだビジネスカーと法人向け乗用車のセット販売には慣れない部分も多い。乗用車の個人需要が頭打ちとなっている今、法人へ販路を広げ、販売台数を確保する戦略が必要とされている。

　他方で、乗用車に関しては、全車種取り扱いになったことで、販売店の提案幅は広がり、既存のユーザーからのウケはいい。とはいえ、車種ごとの得意不得意はチャネルごとに激しさを増す。

　併売開始後に登場したハリアー（トヨペット店専売）、ヤリスクロス（ヤリスはネッツ店専売）、ランドクルーザー（トヨタ店専売）、カローラクロス（カローラ店専売）、ノア・ヴォクシー（カローラ店・ネッツ店専売）は、全チャネルで相当の販売台数を記録しているが、中でも元専売店の勢いは強い。

　販売店同士の競争は激化しているものの、結果としては元専売チャネルが優勢になっているようだ。併売・統合と言われているが、それぞれの得意分野が、より明確化されただけとも言えるだろう。

　全車種併売を決めた後、７月にはトヨタモビリティ東京以外のメーカー直営販売店を、すべて地場資本へ譲渡すると決定している。メーカーの息がかかる販売店を無くし、全国に5,000以上あるトヨタ販売店の、生き残りをかけた戦いがスタートした。

　掲げている看板こそ違うが、売っているものは同じだ。平等な条件で競争を行い、強い販売店だけが生き残っていく、販売店再編を見据えての動きだと考えられる。

　併売体制に対応するとともに、販売店ごとの色を出していくことが、今後必要な動きになるはずだ。

　販売競争激化への対応、そして経営基盤の強化が必須となっている昨今のトヨタ販売店。他チャネルの人気車が販売できるようになり、「売りやすさ」は改善された一方で、チャネルカラーの維持は難しくなってきた。

　トヨタ店＝高級・高尚、トヨペット店＝冷静で落ち着きがある、カローラ店＝アットホームな温かみ、ネッツ店＝個性的で若者向けといったそれぞれの「色（イメージ）」があり、これまでは色に沿ったお店づくりを行ってきた。

　店舗の雰囲気から制服のデザイン、営業マンの話し方や所作に至るまで、チャネルイメージに合わせて教育されてきたものだ。また、得意な年齢層もチャネルごとにバラバラである。

　この状況を残したままでの販売店間競争はアンフェアな部分が多い。メーカーが新車を出すさじ加減によって、チャネル淘汰（販売店淘汰）への影響が強く出てくるだろう。

　純粋な市場原理で勝負がつくなら納得感もあるが、チャネルイメージや既存客層に引っ張られ、メーカーがどのクルマを改良するかに販売店の命がかかっているのも、いかがなものだろうか。

　併売・統合に対しては一定の評価ができるが、大きな短所は、大改革を発令するだけで、アフターフォローに回らなかったメーカーの対応にもあると思う。競争原理に任せるなら、スタートラインに対して、しっかり横並びに整列させるところまで、責任を持ってほしかったという声も多い。

　自由に野に放たれたトヨタ販売店。これからどう舵を切っていくのかは、各社の判断と手腕に任されている。全車種併売は、店舗統合による販売網縮小を避けることはできない。一体どの販売店が生き残っていくのか。エンドユーザーに対し、悪い影響の少ない販売店改革を進めていってほしい。